Le secteur de la reprise est aujourd’hui très concurrentiel. Les cédants ayant un pouvoir de négociation accru, les candidats à la reprise se doivent d’user d’arguments solides pour convaincre. La réactivité et la préparation sont les éléments clés de la réussite du projet du repreneur d’entreprise.
La reprise d’entreprise est un secteur dans lequel règne une concurrence féroce. Un repreneur potentiel doit user de persuasion afin d’aboutir à la conclusion d’une affaire. Un projet clair doit avoir été préparé et le candidat se devra d’être réactif face à ses concurrents. Un bon premier contact avec le cédant permettra de s’assurer un bon déroulement toute négociation ultérieure.
Parmi la quantité de repreneurs potentiels d’entreprise, on peut distinguer 2 groupes distincts.
D’un côté, les personnes souhaitant reprendre une affaire, mais sans vraiment avoir de projet concret. Ces candidats à la reprise ont donc besoin dans un premier temps de cibler leur recherche car sans une confiance forte du cédant, peu de négociations aboutissent. Trop souvent ce type de repreneur d’entreprise oublie que les cédants sont attachés à leur société et que la pérennité de leur affaire compte en grande partie dans la sélection du candidat.
A l’opposé, certains repreneurs ont dès le départ un objectif clairement établi, chiffres à l’appui.
En moyenne, un repreneur bien préparé mettra une quinzaine de mois pour réaliser son projet de reprise : de la période de recherche à la conclusion d’un contrat après plusieurs cessions de négociation.
Le cédant, lui, rencontre généralement une dizaine de candidat avant de se fixer. Il est courant qu’il n’ait pas de critères de sélection définis pour l’ensemble des candidats qu’il rencontrera. Tout se joue au départ sur les affinités que noueront les 2 parties.
La négociation parait bien souvent déséquilibrée, car dans ce secteur, c’est le cédant qui détient le pouvoir de négociation. Les plus chanceux seront ceux qui dès le départ ont un bon contact avec le cédant et qui n’arriveront pas trop tard : car généralement la signature est accordée à l’un des 3 premiers candidats à s’être présenté.
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